arrows, marketing, strategy

Welk percentage moet een startup / ondernemer aan marketing besteden?

Dat hangt af van de levensfase waarin uw bedrijf zich bevindt. Als je het hebt over iets voor een goede zichtbaarheid, zou ik zeggen minstens 25% van het budget. Misschien meer.

Laten we zeggen dat je een vroege fase startup bent. Hoe dan ook, je hebt waarschijnlijk niet veel geld. Dus denk je waarschijnlijk: “Waarom zou ik het weinige geld dat ik heb aan marketing uitgeven?” Goede vraag.

Startende ondernemingen in een vroeg stadium spenderen gewoonlijk minder dan 15-20% van hun inkomsten aan marketing.

Gevestigde spelers in verschillende industrieën besteden doorgaans minder dan 10% van hun inkomsten aan marketing. Naarmate uw startup verder groeit, zou u dichter bij deze benchmarks moeten komen.

Zelfs binnen dit bereik geven B2B-startups minder uit aan marketingactiviteiten omdat – bedrijven de neiging hebben beslissingen te nemen op basis van logische redeneringen en financiële impact. En marketingactiviteiten zijn hier gericht op het creëren van bewustzijn en overweging.

Aan de andere kant geven B2C-startups meer uit aan marketing omdat – individuele consumenten de neiging hebben beslissingen te nemen op basis van emotionele connecties samen met persoonlijke interesses, waarden enz. die sterk kunnen worden beïnvloed door marketing.

Dit is de reden waarom B2B-startups de voorkeur geven aan content-marketing en B2C-startups aan organische/betaalde zoekmachines.

Hier is waarom:

Het hebben van een startup is niet iets speciaals. Je bent een dubbeltje in een dozijn. Je kunt de slimste mensen op aarde voor je laten werken en wij (als maatschappij) zijn zo over het startup-gedoe heen dat niets onze aandacht zal trekken. . Dus denk je waarschijnlijk: “Waarom zou ik het weinige geld dat ik heb aan uitgeven aan marketing?” Goede vraag.

Laten we aannemen dat u uw product hebt bedacht. Mensen, wanneer u hen over uw bedrijf vertelt, vertellen het dan ONGEVRAAGD aan andere mensen. U weet wie uw klanten zijn, ze weten dat ze uw product nodig hebben, alles is goed op dat front.

Laten we nu eens aannemen dat je al je andere opties hebt uitgeput. Iedereen, van je moeder tot je achterneef en mensen die je kende op de middelbare school en al je gemeenschappelijke vrienden weten allemaal dat je bestaat, omdat je het lange, zware benenwerk hebt gedaan om ze handmatig te laten weten dat je bestaat.

Laten we ook aannemen dat je stichtende team goed met elkaar overweg kan (want dat is een grote dooddoener voor bedrijven).

Als je al deze dingen hebt gedaan, dan kom je op het punt dat je je afvraagt: “Wat kan ik nog meer doen?” En het antwoord is marketing.

Dat betekent NIET dat je de bank moet breken voor marketing. Je wilt geen geld uitgeven totdat je een plan hebt om te meten wat je aan het doen bent. Hier is hoe ik meestal het succes of falen van een marketing campagne meet: Hoe meet ik het succes van waar ik mee bezig ben?

Maar mijn punt is, als een startup in een vroeg stadium, en zelfs als je begint te groeien voor die Serie A, zijn er maar zo veel stappen die je kunt maken. En als je slim bent, ga je alle bewegingen die je gratis kunt doen al vrij vroeg opgebruiken om een soort van eerste tractie te vergaren.

Maar vroeg of laat loop je tegen hetzelfde glazen plafond aan als iedereen op het internet.

Ik heb hier veel tijd besteed aan het uitleggen van het WAAROM, omdat er een gevaarlijke mythologie wordt verspreid door ” doorgroeihackers ” en de social media marketing eikels voor hen, die beweren dat je geen geld hoeft uit te geven aan marketing. Dit is niet waar.

Je moet op zijn minst een kwart budgetteren. Misschien zelfs meer als je tegen dat glazen plafond aanloopt. Want als je geen vooruitgang boekt en het niet haalt tot je eerste duizend klanten? Dan ga je problemen krijgen.

Het mooie is dat hoe succesvoller je wordt, je misschien je uitgaven kunt terugschroeven. Niet helemaal schrappen (dat zou ongelooflijk dom zijn), maar de eerste levensfasen van een startup is volgens mij het moment waarop je het meest aan marketing wilt uitgeven. Je wilt jezelf vestigen en valideren om vervolgens die strategische relaties aan te gaan die het bedrijf zullen doen groeien, en vervolgens de aandacht krijgen die je meer gebruikers en investeerders zal opleveren.

Er is geen geheim hier. Er is geen truc. Zorg er alleen voor dat je geen geld aan marketing verspilt door een of andere groeiachterstand en bestudeer welke kanalen voor jouw bedrijf werken en welke niet en wees efficiënt bij het uitgeven van je geld.

je er zeker van bent dat je product/dienst/website/app organisch verkeer kan converteren en vasthouden.

Als je een hoge bounce/lage conversie ziet en geen retentie van organisch traffic/installaties dan moet je meer feedback krijgen van gebruikers en blijven werken aan het product.

Het moet nooit gaan over “hoeveel” je uitgeeft, het gaat over hoe je uitgeeft en hoeveel je terugkrijgt.

Denk niet aan marketinguitgaven als % van de inkomsten, maar in termen van Return on Investment (ROI).

Er zijn genoeg voorbeelden in de uitersten. Aan de ene kant heb je railbouw-bedrijven, die op verschillende momenten minder dan 10% van de omzet heeft uitgegeven. Aan de andere kant heb je bedrijven zoals luxe producten die meer dan 100% van hun inkomsten uitgeven aan marketing en sales kosten wat uiteraard betekent dat ze met aanzienlijke verliezen werken.

Vaak zeggen mensen dat hoe sneller je groeit en marktaandeel verwerft, hoe veiliger het is om een groter percentage van de inkomsten te spenderen aan verkoop en marketing, aangezien je dat altijd kunt terugschroeven wanneer de groei vertraagt en het verschil kunt gebruiken als winst, waar het voorheen aanhoudend verlies was.

Persoonlijk denk ik dat het slimmer is om het te zien in termen van rendement op investering. Als je een goed organisch groeiverhaal kunt maken, zullen je marketinguitgaven lager zijn. Als je ze verhoogt, is het twijfelachtig of het zich zal vertalen in een aanzienlijk betere bottom line, terwijl de kosten toch vrij aanzienlijk zullen zijn.

Het is niet omdat u een succesvol bedrijf ziet dat zijn inkomsten ziet groeien en veel uitgeeft aan marketing, dat u ervan uit mag gaan dat het geld goed besteed is. Er zijn tal van snelle manieren om geld te verliezen in verkoop en marketing en de meeste bedrijven gaan niet naar buiten komen met een blog post over hoe ze blies door € 100miljoen ineffectief.

Daarnaast heb je dingen zoals brand advertising waar merken niet proberen om specifieke ROI nummers te rijden, maar in plaats daarvan uitgeven aan hun merk weergegeven in meer plaatsen te zien, en nogmaals dat is twijfelachtig.

Dit is waar het internet heeft verstoord traditionele reclame aanzienlijk, omdat ze eindelijk een advertentie-platform waar u kunt uw advertentie weer te geven helemaal tot en met betrokkenheid of aankoop.

Dus denk aan het als een glijdende schaal. Vraag jezelf af: zie je het rendement dat u verwacht. En vergelijk het over de hele linie, want investeren in product of de gemeenschap of andere gebieden zijn allemaal in zekere zin een vorm van marketing die zijn het verstrekken van een rendement.

Om nog maar te zwijgen van het feit dat de statistieken die je ziet misschien niet helemaal accuraat zijn als je er zelf niet bovenop zit. En hier is een zeldzaam verhaal van een bedrijf de uitgaven meer dan € 100 Miljoen op een specifieke reclame bedrijf alleen om erachter te komen dat ze in feite waren het terugkopen van hun eigen organische groei toch:

Uber klaagt hun reclamebureau aan.

U kunt niet zomaar adverteren je een weg naar succes, maar je kunt zeker een hoop geld verkwisten.

Dit hangt volledig af van het soort bedrijf dat u bent en in welke fase u zich bevindt.

Als u een dienstverlenend bedrijf bent, zijn het uw relaties die u betalen. Behalve jezelf het Armanipak hijsen of jezelf een extreme online zichtbaarheid geven om te laten zien wie je bent, moet je mensen ontmoeten en relevant blijven.

Als je het productpad bewandelt, draait het allemaal om je klantenbestand. Waar zijn ze? Als je op krokodillenjacht zou willen gaan, zou je dan je pak aantrekken en naar Alaska vliegen? Plaats uzelf waar uw doelwitten zich bevinden.

De kans is groot dat u erachter komt dat een paar snelle telefoontjes veel effectiever zijn dan het neerleggen van marketing-euro’s. Heel veel van succes heeft te maken met uw relaties wanneer u begint en op een hoger niveau, zelfs daarna.

Een van de dingen waar een technoloog die CEO is geworden mee worstelt is wat, waar en hoe ze hun product(en) op de markt moeten brengen. De angst die je misschien hebt is, “moet ik een ton uitgeven om mijn product te marketen?”

Het antwoord is niet een duidelijk, ja of nee antwoord. Echter, de eerste stap is meestal niet het uitgeven van een ton geld.

In plaats van te proberen te bepalen hoeveel u zou moeten uitgeven, zou u misschien een ander denkproces moeten hebben.

Dat denkproces zou moeten zijn: “testen, optimaliseren en dan uitgeven”.

U kunt het proces van marketing van uw product beginnen door te bepalen op welk(e) kanaal(en) u zich eerst moet richten. Het mooie is dat je in deze fase nog niet veel geld hoeft uit te geven omdat je aan het testen bent.

Denk aan tientallen jaren: Eén tot 10 klanten, dan 11 tot 100 klanten en dan 101 tot 1000 klanten, enzovoort.

In feite, veel van de dingen die je eerst probeert zijn misschien niet eens schaalbaar. Ik heb gewerkt met CEO’s die hun eerste tractie kregen die, bijvoorbeeld, hun eerste 10 klanten kregen door naar meet-ups te gaan.

Het is duidelijk dat je je bedrijf niet kan opschalen door naar meet-ups te gaan. U kunt echter de eerste tractie krijgen en beter begrijpen waarom uw klanten van u kopen in dit stadium.

Dan bent u klaar om van 11 naar 100 klanten te groeien.

Nu heb je een idee waarom klanten bij je kopen. En u weet ook welke taal uw klanten spreken.

Je hoeft misschien nog steeds geen geld uit te geven behalve de kosten van je tijd om je bedrijf te laten groeien. U hoeft alleen maar te begrijpen hoe u uw klanten kunt bereiken.

Sommige bedrijven zullen nooit verder hoeven te groeien dan 11 tot 100 klanten. Het aantal klanten dat u nodig heeft hangt af van uw unieke business.

Maar laten we zeggen dat u verder moet groeien dan 100 klanten.

Als u de mijlpaal van 100 klanten passeert, herevalueert u uw strategie opnieuw.

Misschien moet u in dit stadium een ander kanaal toevoegen, misschien ook niet. De sleutel is te begrijpen hoe u de 1000 klanten gaat bereiken.

Je doorloopt opnieuw de discipline van testen, optimaliseren, en vervolgens uitgeven (indien nodig).

Je hoeft niet meer te gissen naar wat werkt. Je hebt de gegevens om te bepalen wat werkt en wat niet werkt.

Er zijn veel van de “X procent van de inkomsten” advies, dus hier is een alternatieve suggestie ]

Maak niet de fout van het beperken van uw definitie van “marketing” om te adverteren

Probeer in plaats daarvan deze definitie:

“Marketing is het proces van het definiëren en leveren van een product dat zo goed past bij de doelgroep DAT HET ZELF VERKOOPT”

Volgens deze definitie, zou u een ton van uw middelen moeten investeren in “big-M” Marketing, omdat het zal verzekeren dat u een product bouwt:

dat klanten willen
dat geen krankzinnige hoeveelheid promotie-uitgaven vereist om te VERKOPEN
dat een premium PRIJS vraagt
omdat het echt anders is en u het nergens anders kunt krijgen
Als u dit goed doet, zullen uw klanten en de media het grootste deel van de promotionele druk geven die u nodig hebt: omdat zij absoluut andere mensen over uw product en bedrijf moeten vertellen! Dan is het uw taak om hen zoveel mogelijk kansen te geven om dit te doen.

Door een hogere prijs te vragen, genereer je grotere marges op minder verkopen (minder werk), en heb je meer geld om te besteden aan dingen die je klanten nog gelukkiger maken (en dan zullen ze nog meer mensen over je vertellen, en dan verkoop je meer producten). Er is hier een patroon, geloof me.

Omgekeerd, als je een me-too product maakt met dezelfde kenmerken, prijsstelling, promotie en distributiekanalen als iedereen (wat de norm is), dan zal geen enkele hoeveelheid ‘kleine-m’ marketing je redden van dood-door-onverschilligheid, of

dood-door-prijs-oorlog, of dood-door… Je snapt het idee.

U kunt de uitgaven opvoeren wanneer u ziet wat werkt.

Dat is het mooie van de huidige data-gedreven marketing wereld. U kunt wetenschappelijk bepalen welke kanalen u de meest positieve ROI opleveren.

Vervolgens kunt u uw uitgaven verhogen omdat u een geldmachine hebt. Elke euro die u erin steekt, levert meerdere euro’s op.

Je startup zal er een paar dagen uitzien als een prachtig vreugdevuur.

Je zult je heel gelukkig voelen bij het maken van “marshmallows en smores.”

Dan… als het hout opraakt, zal het stoppen met branden!

Hoe sneller je hout toevoegt aan het vuur, hoe sneller het zal branden!

Hetzelfde zal gebeuren met elke startup die afhankelijk is van marketing geld om verkoop te bereiken!

De schaarse bron op het vreugdevuur is HOUT!

Hoeveel “hout” heb je? Beperkte hoeveelheden!

Om uw vraag te beantwoorden; hoeveel zou u aan marketing moeten uitgeven?

NUL!

Ik herhaal… je moet NUL geld uitgeven aan marketing als je wilt overleven!

“Maar… maar… hoe moet ik dan verkopen?”

DAT IS JE WERK!
DAT is waar je je op moet richten!
Marketing is als een vreugdevuur, je moet het voeden om het in leven te houden. Als je startup afhankelijk is van marketing dollars om verkoop te realiseren, heb je geen goed business model!

(Ja, dit kan worden opgelost met een efficiënte sales funnel, maar als een startup zul je waarschijnlijk zonder geld komen te zitten VOORDAT je je sales funnel goed hebt).

Startups moeten hun beperkte CASH gebruiken om hun beloftes waar te maken en te overleven, niet om te verkopen! Het beste gebruik maken van deze middelen is de belangrijkste taak die je hebt als ondernemer.

Het “verbranden” van marketing dollars zou het NIET moeten zijn.

Bewijs dat een kanaal werkt voordat je er geld aan uitgeeft.

Ik word altijd nieuwsgierig als men mij vraagt naar marketingbudgetten voor startende bedrijven. Ik denk dat het antwoord ligt in uw definitie van marketing. Veel startende ondernemers die ik heb geraadpleegd geloven dat marketing verkoop oplevert. En soms is dat bijna waar. Maar als dat niet zo is, hoe ziet de verkoopcyclus (lengte van tijd) er dan uit? Als u inkomsten heeft, hoe is dat dan gebeurd? Heeft u al een globaal budget? Marketing budgetten zijn afhankelijk van verschillende factoren. Ik zou gewoon meer moeten weten. Ik hoop dat dit je aan het denken zet.

Laat een reactie achter